CRM – Gestão de Vendas Consultiva CRM – Gestão de Vendas Consultiva

O módulo CRM (Customer Relationship Management) Venda Consultiva é uma ferramenta de gestão de relacionamento com os clientes, atendendo desde o registro de uma prospecção, geração de oportunidade até o fechamento da proposta com controle total de custos e versionamento.

Prospect:
Para o melhor gerenciamento das vendas de características de longo prazo, que exigem acompanhamento diário da carteira, iniciar o processo com o registro da prospecção é fundamental.  Além da abertura do prospect, manter o registro de todas as ações por meio de apontamentos de horas, despesas e ações até que o Prospect possa se tornar um cliente.

Clientes:
Um Prospect bem trabalhado, tende a virar um Cliente. Este no sistema CRM é gerenciado de maneira mais ampla, pois todas as transações comerciais se integram com o módulo de vendas, faturamento e contas a receber do ERP EVEREST. Além desta integração, as comissões são geradas após a venda como uma provisão de pagamentos no módulo financeiro de contas a pagar. Assim o usuário tem acesso às informações que dão a visão 360 graus do cliente inclusive com os custos gerados por oportunidade.

PipeLine ou Funil de Vendas:
Uma proposta colocada em um Prospect ou um Cliente, gera uma expectativa de venda. Esta expectativa traduz em percentual de probabilidade de acordo com o fluxo comercial. A análise do gráfico do Funil de Vendas apresenta para o consultor comercial, o volume de negócios a curto, médio e longo prazo da sua carteira. Para o gerente comercial, o funil é apresentado de forma consolidada e por consultor, tornando-se um excelente instrumento de previsão, pois determina o que sua empresa oferece e reverte de fato em vendas.

Proposta:
Uma proposta poderá ter várias versões e várias revisões. Assim uma mesma negociação poderá gerar opções diferentes para o cliente conforme necessidade. A cada ação feita na proposta, o software CRM altera o percentual de probabilidade de fechamento para mais ou menos,  levando o Funil de Vendas a flutuar no tempo e no valor de fechamento. A linha de negócios da proposta descreve quais itens estão sendo ofertados. Um item pode ser um contrato, um produto ou um serviço. Cada um destes grupos pode ser tratado de forma diferente com relação a custos, margens, moedas e valores de venda na mesma proposta.
A ferramenta de CRM permite que modelos diferentes de propostas sejam construídos atendendo de maneira específica cada setor ou tipo de negócio da empresa.  Ao enviar uma proposta para o cliente, o sistema gera o documento em PDF mantendo sempre o padrão do modelo escolhido.

Cockpit:
Por meio de uma única tela de trabalho, o usuário, consultor de vendas, assistente ou gerente, registra todas as ações em propostas. Avalia desempenho de um cliente, cria novas oportunidades, gerencia tarefas, abre e fecha RA’s (Relatório de Atendimento), altera dados cadastrais, envia E-mails além de acessar sua conta corrente de vendas e comissões a receber. Esta ferramenta visa manter o usuário o maior tempo possível na tela já que ela mostra também indicadores de performance da área comercial.

RA – Relatório de Atendimento:
Este relatório é aberto a cada visita que o consultor comercial faz ao cliente. A abertura de uma RA provoca a reserva da agenda do consultor para o dia e horário. Após executada a visita, o consultor preenche a RA com os dados da reunião, anexa documentos como ata, diagramas, planilhas. Aponta horas de reunião, despesas de deslocamento, viagem, etc…  A RA poderá também gerar uma tarefa para o consultor ou para outros envolvidos no processo da venda. Toda RA é contabilizada como custo para a oportunidade e assim se torna possível saber todo o histórico da negociação além dos custos de prospecção.

Faturamento Direto:
Esta funcionalidade permite que a empresa faça a comercialização de produtos de terceiro com comissão de venda. Muitos produtos são faturados diretamente do fabricante para o cliente final com a intermediação da empresa comercial. Esta ferramenta dá para a empresa todo o controle do processo desde o registro da oportunidade, o faturamento e o pagamento pelo cliente. A cada informação de pagamento, o sistema CRM gera um pedido de venda de serviço para o fornecedor com o valor dos serviços de intermediação previamente acertados.

Indicadores de Gestão:
No Cockpit, está disponível uma função do sistema que é a visualização de gráficos com base nos dados do CRM. Cada usuário tem seus gráficos para monitoramento das transações. Estes gráficos são compostos para cada necessidade, flexibilizando assim o modelo de visão de cada analista.

Rentabilidade:
Como o sistema mantém o custo dos produtos e/ou serviços em tabelas próprias assim como o registro de cotações, a cada proposta torna-se possível avaliar os custos totais, incluindo comissão, impostos, frete, etc… com esta base, tem-se com precisão a rentabilidade deixada por cada item da oferta na proposta e da proposta como um todo. Esta função facilita a negociação em termos de desconto e margens esperadas.

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