Marcelo Gallo: “No mercado de pizzarias e restaurantes não existe espaço para amadores”

Marcelo Gallo: “No mercado de pizzarias e restaurantes não existe espaço para amadores”

By Infood

Montar um negócio em gastronomia é um desafio para qualquer empresário. Imagine alguém sem experiência no ramo, apaixonado por gastronomia, entrar no mercado de pizzarias. A entrevista com Marcelo Gallo é, na verdade, uma aula de como empreender neste segmento em nosso país. Ele fala de acertos e erros, com coragem de quem é apaixonado por sua pizzaria.

Gallo nos ensina que é a paixão que move o setor, mas nem mesmo a experiência no ramo e um bom projeto podem ser a garantia de sucesso. Sempre haverá variáveis que não podemos controlar. Ele fez tudo o que os livros recomendam e passou 3 anos no vermelho. Hoje, depois de contabilizar erros e acertos, a pizzaria Dom Gallo, com 4 anos e meio de vida, já garante uma rentabilidade de 8% ao mês. Seu aprendizado é a melhor parte desta entrevista: Como bom italiano, eu sou teimoso de nascença. Muitas vezes confundimos persistência com teimosia.  

Generoso, ele nos abriu toda a sua experiência no desenvolvimento da sua casa e, principalmente, nos ofereceu uma visão dos números, dando bons conselhos para quem quer montar uma pizzaria, ou mesmo um restaurante: “ Não tem espaço para amador (no mercado de gastronomia), mas isto não significa que para quem é profissional tudo vai dar certo”.

Como nasce a ideia de montar uma pizzaria

A Dom Gallo surgiu da ideia de montar uma pizza diferenciada. Como todo mundo no mercado, Gallo buscava a diferenciação. Italiano de família Napolitana, mais precisamente de Salermo, este empreendedor cozinha há mais de 35 anos. Foi a paixão pela gastronomia que levou um empresário bem-sucedido da área de sistemas e de infraestrutura a montar uma pizzaria.

 Montando o plano de negócios

Como todo empresário experiente, Gallo transformou sua ideia num plano de negócios e submeteu o mesmo à avaliação do Sebrae. “A reação do Sebrae foi engraçada, pois eles consideraram que, como já era um empresário atuando em outras áreas, eu não precisava de ajuda. Já tinha montado outros planos de negócios e não precisava da ajuda deles. Mas minha resposta foi:  eu sei muito sobre tecnologia, mas eu não sei vender pizza”, conta. O apoio do Sebrae foi muito importante para rever coisas básicas do projeto, avaliar tudo com detalhe, cuidando de coisas que o empreendedor às vezes se esquece num projeto.

A opção pelo sistema de delivery

A opção pelo sistema de delivery deveu-se mais a necessidade de buscar um negócio que não dependesse da presença constante do empreendedor. O plano de negócios previa o lançamento de 4 ou 5 casas neste modelo.

Entrevista-com-Marcelo-Gallo

A escolha do ponto

Apesar do crescimento da Vila Romana, região onde a Dom Gallo foi estabelecida, a escolha do ponto não foi feita tecnicamente: “Este foi meu primeiro grande erro, escolher o ponto pelo dinheiro, pela minha capacidade de pagar o aluguel”. Gallo avaliou todas as pizzarias da região, tinha todos os concorrentes e preços mapeados, mas a região não garantia o ponto de equilíbrio para o modelo de delivery.

A escolha do forno

Na pesquisa de forno, foi avaliado o forno a lenha, o forno a gás (canhão a gás dentro do forno a lenha), o uso de pellets ou o briguetes, o forno Vulcan, que conta com uma tampa e também utiliza o gás e o forno de esteira.

A escolha foi pelo forno de esteira, pois nele você assa por cima e por baixo.  A pizza é suspensa numa esteira numa câmera de 80 centímetros. Você tem uma regularidade, pois o forno é regulado a 290 graus. Não é preciso virar a pizza, não é preciso tirar 3 pizzas do forno para colocar outras 3. Produz uma boa pizza com um assado uniforme.

O desenvolvimento da massa

Foram testadas 27 receitas. Gallo queria uma massa bem fermentada, uma técnica praticamente artesanal, mas assada com tecnologia, buscando um produto final de qualidade superior. No processo atual é utilizado pouco fermento, mas com uma fermentação mínima de 48 horas a 7 graus, fruto de pesquisa e estudo.

entrevista-com-Marcelo-Gallo

Criação do cardápio

Gallo desenvolveu um plano de degustação semanal com amigos, em que 10 a 15 pessoas eram convidadas para degustar massas e recheios. No total, foram mais de 20 degustações que permitiram a escolha da massa, dos recheios e até mesmo de um cardápio de harmonização das pizzas com cerveja e vinho.

Seleção de fornecedores e ingredientes

Uma massa espetacular e um forno de qualidade também requerem cuidado nos ingredientes. Foi assim que o projeto da Dom Gallo continuava quebrando regras. Molhos importados da Itália, que oferecem constância, tanto na qualidade como na acidez, mussarela de búfala artesanal, calabresas artesanais e produtos orgânicos.

Isto tudo só foi possível com o apoio de fornecedores, mas, principalmente, pelo período de testes que durou seis meses. O foco era garantir um produto de qualidade superior: “Conquistar uma clientela com qualidade e depois derrubar esta qualidade é dar um tiro no dedão” afirma Gallo.

Equipe enxuta

Eu sou enxuto e magro. A minha persistência em processo me garantiu trabalhar com uma equipe muito enxuta durante a semana e uma equipe um pouco maior, que chamo de equipe volante, no fim de semana”.  Em um dia de bom movimento, a Dom Gallo opera com 7 pessoas na equipe. É uma casa pequena com 80 lugares, mas esta foi uma opção importante que afeta diretamente a rentabilidade da casa. 

O início da operação

Quando começaram a operar no segmento de delivery, o mercado atuava na faixa de preço de R$ 19 a R$ 22 e a pizza da Dom Gallo foi lançada a R$ 35. Foi um choque para muitos, pois não era fácil explicar o motivo deste preço, mas Gallo buscava trabalhar com um produto de qualidade e com consumidores que buscassem essa característica. O foco não era o volume, a opção era clara por um produto superior.

O conceito de qualidade da massa, forno e ingredientes também se seguiu para outros detalhes. A caixa da entrega foi feita em papel triplo com fundo revestido para não vazar gordura. A Dom Gallo é pioneira no uso da entrega da pizza num equipamento chamado hot box, uma base onde vai uma bolsa térmica com uma resistência, que mantém uma placa a 80 graus, garantindo a temperatura da pizza nas entregas mais demoradas.

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A dificuldade no plano de marketing

O mais difícil para a Dom Gallo foi montar um plano de marketing que trouxesse clientes para o seu negócio: “Montei o delivery, achei que era fácil, tinha todos os estudos, pizzarias da região mapeadas, preços dos concorrentes. No primeiro ano eu fiz 150 mil panfletagens, encartei mais 40 mil panfletos, sai em 6 revistas e nada disto aumentou minha venda. Era um crescimento praticamente orgânico, a maior divulgação foi o boca a boca”, afirma o empresário.

As mudanças no projeto

Foram 3 anos no vermelho corrigindo alguns erros, o principal deles foi a mudança no projeto original sem um plano. Após 3 reformas, a pizzaria chegou a seu formato original.

Gallo acredita que se tivesse montado a casa como ela é hoje, com o salão para 80 pessoas desde o primeiro dia, ele teria reduzido o tempo no vermelho para 1 ano e meio.  Mas é bom que se diga que ele avalia, na atual economia, que qualquer negócio no ramo, seja pizzaria ou restaurante, precise de 2 anos para atingir o equilibro.

Colocando a empresa no azul

Depois de 3 anos no negativo ou praticamente não se pagando, Gallo fez uma pergunta importante: “Eu queria ser um empresário do setor ou eu queria ser um dono de pizzaria? Eu tive que jogar os conceitos fora e pensar em coisas que eu não pretendia fazer”.

Assim surgiu o almoço, um estudo de 7 meses, acompanhado por consultores e pelo Sebrae. Quando todo o estudo para o lançamento do restaurante à la carte estava pronto, ficou claro que ele não se viabilizaria: “Imagina uma estrutura enxuta receber 40 clientes para comer em 1 Hora. A estrutura que teríamos que contar na cozinha precisava ser muito grande. Engoli o orgulho italiano e com números e pesquisa defini o ponto de equilíbrio no modelo de self service”.

Gallo montou um cardápio a partir do tíquete médio da região, sem abrir mão da qualidade. E se diferenciou oferecendo um almoço sem fritura, aproveitando o seu forno de esteira. O almoço viabilizou a permanência do negócio e criou oportunidades para novos projetos.

Como é a rentabilidade da Dom Gallo

O setor fala em rentabilidade entre 10 e 15%. Gallo afirma trabalhar com o que considera razoável: hoje a Dom Gallo já chega a uma rentabilidade de 8% líquida, mas acredita que isto possa ser melhorado: “Eu considero 12 a 15% uma margem muito boa”, afirma. 

Gallo argumenta que uma casa pequena de bairro fatura 100 mil reais, e um delivery de pizzaria raramente passa de 60 ou 80 mil reais por mês. Quando pensamos em 8% de rentabilidade de 60 mil reais, estamos falando de 4,8 mil reais de lucro. Pode ser uma receita boa por mês, mas não sobra um centavo para investir no negócio.

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O risco do setor

Gallo aponta para o principal risco dos novos negócios: pizzarias, hamburguerias, temakerias e paleterias: “Estes negócios estiveram na moda e reúnem dois ingredientes de alto risco: facilidade de montagem da operação e baixo investimento. O empreendedor investe 150 mil reais e acha que vai ter total sucesso rapidamente. Mas montar uma pizzaria com 200 lugares, com um bom conceito requer investimentos de 1,5 a 2 milhões de reais só para começar este negócio. Se falarmos de 10% líquido de retorno em cima de 2 milhões, e se considerarmos todo o investimento, o capital, com muita sorte, volta em 36 a 48 meses. Não existe milagre”.

 

Serviço:

www.domgallo.com.br

Endereço: Rua Coriolano, 250 – Vila Romana, São Paulo/SP

Telefone: (11) 3868-5050

Fotos: Fernanda Moura

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