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Dicas para fazer um planejamento estratégico de vendas

21 de março de 2017

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As vendas são um fator decisório para a atividade de qualquer empresa de qualquer setor. É interessante notar essa importância em cada decisão que a empresa toma para crescer e se desenvolver frente ao mercado, cada vez mais competitivo.

Com a necessidade de aumentar as vendas e continuar com uma atividade saudável para a organização, surge o planejamento estratégico de vendas, um parecer que auxilia o gestor de vendas ou diretor analisar os problemas e criar planos de ação que melhorem os processos.

Confira aqui algumas dicas que a Acom Sistemas separou para que você melhore o processo de criação de um planejamento estratégico de vendas para a sua empresa.

Colete e analise informações

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Informações e dados são sempre o melhor caminho para se começar a fazer qualquer tipo de planejamento. Esse embasamento é necessário para tomar decisões melhores em relação ao cenário atual da empresa e suas limitações.

Por isso, comece a fazer perguntas sobre períodos de vendas anteriores. Isso facilita o processo de coleta e pode dar um “empurrão” nas decisões. Veja algumas perguntas que podem ser feitas:

  • Quanto foi vendido em receita e número de produtos?
  • Quais os produtos ou serviços mais vendidos?
  • Quais os clientes mais rentáveis?
  • Quais os produtos ou serviços mais rentáveis?
  • Quantos clientes foram perdidos?
  • Quantos clientes foram conquistados?
  • Quantos clientes retidos?

Nesse caso, uma ferramenta de CRM ou sistema de gestão pode uma ser ótima aliada, já que todas essas perguntas podem ser respondidas diretamente pelo software, melhorando e agilizando o processo.

Determine objetivos

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Com os dados já em mãos, você pode ter mais compreensão do próprio cenário de vendas, estabelecendo objetivos claros para o novo período de tempo que vem a surgir.

Essa parte do planejamento é a que vai dar a base para as ações, estratégias e decisões tomadas ao longo do processo de vendas no período de tempo estabelecido.

Com um objetivo em mente, como por exemplo o aumento do número de clientes conquistados ou o número de pedidos realizados, fica mais fácil projetar realizações enquanto existe a necessidade de continuar a atividade e crescer.

Mensure os recursos disponíveis

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Para que os objetivos sejam cumpridos dentro de seu prazo por meio de decisões e ações tomadas ao longo do tempo, são necessários diversos recursos de dentro e fora da empresa.

É preciso verificar cada uma dessas necessidades e apresentar soluções já existentes na empresa. Em caso de algum tipo de recurso que precise de investimento, analisar a real necessidade dele e a receita disponível, sempre dentro da realidade do negócio.

Confira alguns recursos que você poderá precisar para atingir seus objetivos de vendas:

  • Treinamentos;
  • Apresentações e materiais;
  • Recursos digitais como computadores, tablets, entre outros;
  • Marketing;
  • Novos funcionários.

Defina cenários e previsões

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Você tem dados sobre suas vendas, criou objetivos com base neles e sabe quais recursos serão necessários para cumprir cada um deles.

A partir disso, é possível criar uma trajetória inteligente por meio de cada passo dado em direção aos resultados.

Dessa forma, você consegue criar previsões e cenários. Normalmente, é possível definir três tipos de cenários: realista, pessimista e otimista.

Use-os para criar planos de apoio para corrigir problemas ou melhorá-los ainda mais. Algo que pode te ajudar nessa tarefa é a análise SWOT, que se baseia em quatro pontos da sua empresa e do mercado: Strengths (forças), Weakness (Fraquezas), Opportunities (Oportunidade) e Threats (Ameaças).

Faça a análise SWOT estabelecendo uma força e uma fraqueza da sua empresa, como bom atendimento ou mau controle de estoque, por exemplo, e as oportunidades e ameaças do mercado.

Implemente o plano de vendas

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Com os principais pontos estabelecidos, comece a implementar tudo o que foi desenvolvido e pensado para otimizar as vendas da sua empresa.

Não se esqueça de acompanhar e controlar cada passo dado para melhorar o processo e fique de olho em cada proximidade aos cenários estabelecidos, também no seu documento.

Esse controle é essencial para que tudo saia como o esperado, melhorando as formas de atividade de vendas da sua empresa e muitos outros processos, afinal, essa divisão de ações e modo de planejamento pode ser usado em muitos níveis da organização.

Aplique os novos dados

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O planejamento foi implementado e novos resultados obtidos. Eles serão os novos formadores de um novo planejamento para o período próximo.

Use-os para estabelecer novos processos, novos pontos e objetivos e continue aprimorando as atividades desenvolvidas dentro da organização, em especial, as vendas.

Com a Acom Sistemas você adquire melhores formas de melhorar suas vendas e conquistar o sucesso que sua empresa precisa, sempre. Confira todas as nossas soluções e encontre a que mais se encaixa na sua necessidade.

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